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Les 10 Indicateurs de Performance Financière Retail

Hoca

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Suivre les indicateurs de performance financière est un enjeu crucial pour optimiser l’efficacité de son réseau retail et de l’ensemble de ses points de vente.

En analysant ces métriques, vous pouvez déterminer les stratégies les plus efficaces pour améliorer vos performances et atteindre vos objectifs de vente ainsi que prioriser vos prochaines actions.



Quels sont les métiers impactés par ces indicateurs :


  • Directeur de magasin
  • La direction de la franchise / réseau
  • Contrôle de gestion
  • Les équipes de vente
  • Direction immobilière



Aujourd’hui, de nombreux réseaux retail analysent ces indicateurs dans des rapports Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos, …

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1. Le coût d’acquisition client (CAC)

Le CAC, ou coût d’acquisition client, est couramment employé dans le domaine de l’acquisition de clients en ligne, mais il est également applicable à l’acquisition de clients pour vos magasins physiques.

En évaluant le montant nécessaire pour attirer un nouveau client, le CAC permet de déterminer la rentabilité de vos campagnes marketing.

Le calcul :

Le coût d’acquisition client = Budget total des campagnes / Nbr de nouveaux clients

En analysant l’évolution de cette mesure, vous pouvez évaluer si le coût d’acquisition de vos clients augmente ou diminue au fil du temps.




2. Customer Life Time Value (CLTV)

La Customer Lifetime Value (CLTV) est un indicateur qui mesure le montant total des ventes réalisées par un client sur la durée de sa relation avec votre entreprise, c’est-à-dire la période pendant laquelle il reste client.

Il est calculé en multipliant la valeur moyenne des ventes par le nombre moyen de ventes et la durée moyenne de la relation client. En d’autres termes, il représente le chiffre d’affaires moyen généré par chaque client tout au long de sa vie.

Il est crucial de comparer la valeur vie du client au coût d’acquisition de celui-ci, c’est-à-dire le montant des revenus générés par un client par rapport au coût nécessaire pour l’acquérir. Le calcul de la CLTV peut même aider à déterminer le coût d’acquisition maximal, c’est-à-dire la limite de votre budget commercial et marketing pour acquérir un nouveau client.

Formule :

Valeur Vie Client = (valeur moyenne des ventes) x (nombre moyen de ventes) x (durée moyenne de la relation client) = Le chiffre d’affaires moyen réalisé par vos clients tout au long de leur vie.



3. Évolution du chiffre d’affaires dans le temps (mois, trimestre, années)

Il est essentiel d’analyser l’évolution du chiffre d’affaires pour le comparer aux périodes : mois, aux trimestres ou années précédentes.

Calcul :

Ventes par rapport à l’année précédente = ((Ventes de l’année en cours – Ventes de l’année précédente)) /Ventes de l’année précédente) * 100%




4. Le coût des marchandises vendues (CMV)

Le coût des marchandises vendues (CMV) mesure les dépenses directes de production liées à la fabrication des produits vendus par une entreprise. Il comprend les coûts des matières premières et de la main-d’œuvre nécessaires à la création du produit, mais exclut les dépenses indirectes, telles que les coûts de distribution, les coûts de la force de vente et les coûts de communication.

En suivant l’évolution du CMV, il est possible d’analyser la tendance des coûts de production.




5. L’évolution des frais d’exploitation (OPEX)

Les frais d’exploitation englobent toutes les dépenses liées à la gestion quotidienne de votre entreprise, telles que le loyer, les stocks, les assurances, les salaires, etc. En examinant ces frais, il est possible de surveiller les dépenses associées au fonctionnement de vos points de vente.

Cependant, il est conseillé de ne pas se limiter à une simple analyse de l’évolution de ces dépenses, mais plutôt de les comparer au chiffre d’affaires afin de mieux comprendre leur impact sur la rentabilité de votre entreprise.

Calcul :

Taux des frais d’exploitation : (Total des frais d’exploitation / Chiffre d’affaires) *100




6. Quick Ratio

Le ratio de liquidité, également appelé quick ratio, est largement utilisé pour évaluer rapidement la santé financière d’une entreprise. Ce ratio mesure la capacité d’une entreprise à honorer ses obligations à court terme sans avoir besoin de liquider ses stocks.

Calcul :

Ratio de rapidité = (liquidités + titres négociables + comptes clients) / passif à court terme.

Un ratio supérieur à un est souhaitable et signifie que l’entreprise est globalement en bonne santé financière.




7. Current Ratio

Le current ratio est une mesure financière fréquemment utilisée pour évaluer la santé financière d’une entreprise. Tout comme le ratio de liquidité, il évalue la capacité de l’entreprise à répondre à ses obligations.

Cependant, le current ratio adopte une approche plus pratique et examine si l’entreprise peut honorer ses engagements dans un délai d’un an.

Current Ratio = Actif à court terme/Passif à court terme

De la même manière que pour le Quick Ratio, si ce dernier est supérieur à un cela signifie que l’entreprise est en bonne santé financière.




8. Cycle de conversion de la trésorerie

Le cycle de conversion de trésorerie est un indicateur de flux de trésorerie qui mesure la durée nécessaire à une entreprise pour transformer ses stocks en liquidités.

Plus le délai raccourci et meilleur sera la trésorerie.

Cycle de conversion de la trésorerie = jours d’inventaire en cours + jours de ventes en suspens – jours de paiement en souffrance.

Jours d’inventaire en cours : le nombre de jours qu’un article reste dans vos stocks, de son arrivée jusqu’à sa vente.

Jours de paiement en souffrance : le nombre de jours que vous avez pour rembourser vos fournisseurs.

Jours de ventes en suspens : le nombre de jours qu’il faut pour recouvrir le paiement de vos ventes.




9. Délai moyen de paiement des clients (Days Sales Outstanding – DSO)

Le DSO (Days Sales Outstanding) est un indicateur financier qui mesure la durée moyenne entre la vente d’un produit ou service et le moment où le paiement est reçu. Une durée courte de DSO est un signe positif pour la trésorerie de l’entreprise.

Le DSO est un élément important pour estimer le besoin en fonds de roulement (BFR) et est particulièrement utile pour les entreprises qui effectuent des ventes à crédit.

DSO = (créances clients / chiffre d’affaires) x nombre de jours




10. Délai de paiement fournisseurs (Days Payables Outstanding – DPO)

Le DPO (Days Payable Outstanding) est un ratio qui évalue la durée moyenne qu’une entreprise met pour payer ses fournisseurs.

Contrairement au DSO, un DPO plus long est considéré comme un signe positif pour la trésorerie de l’entreprise.

DPO = Total des dettes Fournisseurs / Coût total d’achat des marchandises vendues x 360

En utilisant ces indicateurs de performance financière, les réseaux retail peuvent suivre leur performance et prendre des décisions éclairées pour améliorer leurs résultats.




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