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Les 10 Indicateurs de Performance des Ventes pour le Retail

Hoca

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Suivre les indicateurs de performance des ventes est un enjeu crucial pour optimiser l’efficacité de son réseau retail et de l’ensemble de ses points de vente.

En analysant ces métriques, vous pouvez déterminer les stratégies les plus efficaces pour améliorer vos performances et atteindre vos objectifs de vente ainsi que prioriser vos prochaines actions.

Quels sont les métiers impactés par ces indicateurs :

  • Directeur de magasin
  • La direction de la franchise / réseau
  • Contrôle de gestion
  • Les équipes de vente
  • Direction immobilière

Aujourd’hui, de nombreux réseaux retail analysent ces indicateurs dans des rapports Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos, …

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1. Le taux de conversion

Le taux de conversion représente le pourcentage de visiteurs qui ont effectué un achat dans vos points de vente. Cette mesure permet d’évaluer votre capacité à transformer vos visiteurs en clients.

L’analyse de l’évolution de cette métrique permet de déterminer l’efficacité des actions menées au sein des points de vente pour améliorer le taux de conversion.

Le calcul :

Taux de conversion : (Nombre de transactions/Nombre de visiteurs) x 100

2. Le panier moyen

Cette mesure vous indique le montant qu’un client dépense en moyenne à chaque visite. Il est crucial de surveiller l’évolution de cette métrique pour déterminer si vos stratégies visant à encourager les clients à acheter davantage de produits ou de produits de plus grande valeur sont efficaces.

Le calcul :

Panier moyen = Chiffre d’affaires/nombre de transactions

3. Le nombre moyen d’articles achetés par visite

Cette métrique vous permet de surveiller le nombre d’articles achetés par achat. Cet indicateur dépend des actions commerciales et marketing que vous avez entreprises dans vos points de vente, telles que le merchandising, les promotions, les publicités, la faculté de vos équipes à vendre, vos techniques de cross-selling et la mise en rayon de produits qui répondent aux besoins de vos clients, …

En surveillant l’évolution de cette mesure, vous pouvez évaluer l’efficacité de vos actions visant à encourager vos clients à acheter plus de produits par visite.

4. Le nombre de vente par employé

Cette métrique vous permet d’analyser les performances globales de vos magasins ainsi que celles de vos vendeurs.

En analysant les volumes de ventes réalisés par employé, vous pouvez réorganiser le personnel dans vos magasins, leur proposer des formations spécifiques, anticiper les problèmes, mettre en place un système de primes, réorganiser vos équipes, et plus encore.

5. Le chiffre d’affaires par employé

Dans la même veine que la métrique ci-dessus, elle vous permet d’analyser les performances globales de vos magasins ainsi que celles de vos vendeurs.

En analysant le chiffre d’affaires réalisé par employé, vous pouvez réorganiser le personnel dans vos magasins, leur proposer des formations spécifiques, anticiper les problèmes, mettre en place un système de primes, réorganiser vos équipes, et plus encore.

6. Customer Life Time Value (CLTV) = Valeur Vie Client

La Customer Lifetime Value (CLTV) est un indicateur qui mesure le montant total des ventes réalisées par un client sur la durée de sa relation avec votre entreprise, c’est-à-dire la période pendant laquelle il reste client.

Il est calculé en multipliant la valeur moyenne des ventes par le nombre moyen de ventes et la durée moyenne de la relation client. En d’autres termes, il représente le chiffre d’affaires moyen généré par chaque client tout au long de sa vie.

Il est crucial de comparer la valeur vie du client au coût d’acquisition de celui-ci, c’est-à-dire le montant des revenus générés par un client par rapport au coût nécessaire pour l’acquérir. Le calcul de la CLTV peut même aider à déterminer le coût d’acquisition maximal, c’est-à-dire la limite de votre budget commercial et marketing pour acquérir un nouveau client.

Formule :

Valeur Vie Client = (valeur moyenne des ventes) x (nombre moyen de ventes) x (durée moyenne de la relation client) = Le chiffre d’affaires moyen réalisé par vos clients tout au long de leur vie.

7. Évolution du chiffre d’affaires dans le temps (mois, trimestre, années)

Il est essentiel d’analyser l’évolution du chiffre d’affaires pour le comparer aux périodes : mois, aux trimestres ou années précédentes.

Calcul :

Ventes par rapport à l’année précédente = ((Ventes de l’année en cours – Ventes de l’année précédente)/Ventes de l’année précédente) * 100%

8. Le chiffre d’affaires par m2

Le chiffre d’affaires par mètre carré est l’un des indicateurs de performance les plus couramment utilisés dans le secteur du retail. Il permet d’évaluer l’efficacité de l’utilisation de vos espaces de vente et de stockage.

Ce type d’analyse revêt une importance particulière dans les zones urbaines où les coûts immobiliers constituent une part significative des charges opérationnelles.

Calcul :

Ventes par mètre carré = Recettes/Surface de vente

9. L’indice de Satisfaction client

Cet indicateur est utilisé pour évaluer la satisfaction des clients à l’égard de votre enseigne, de vos points de vente ou de produits spécifiques. Vous pouvez l’obtenir en menant des entretiens ou en envoyant des sondages à vos clients. Comme le Net Promoter Score, un score de satisfaction client de 0 à 10 peut être utilisé pour quantifier la satisfaction.

En surveillant régulièrement cette métrique, vous pouvez suivre l’évolution de la satisfaction de vos clients.

10. Durée moyenne de séjour

La métrique de durée moyenne du séjour mesure le temps que les clients passent dans vos magasins, ce qui permet aux retailers de détecter d’éventuels problèmes tels que certains déplacements de clients, le manque de personnel ou les incidents de stock.

En surveillant cette métrique, les retailers peuvent identifier des problèmes qui seraient autrement négligés.

En utilisant ces indicateurs de performance des ventes, les réseaux retail peuvent suivre leur performance et prendre des décisions éclairées pour améliorer leurs résultats.

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Découvrez la liste des 30 indicateurs de performance retail dans cet article.


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